Juodasis penktadienis (Black Friday) kasmet tampa vienu didžiausių išbandymų el. prekybos verslams. Nors oficialiai jis vyksta lapkričio paskutinį penktadienį, praktika rodo, kad prekių ženklai Lietuvoje akcijas bei specialius pasiūlymus pradeda skelbti jau lapkričio pradžioje, o kai kurie „apšildymą“ pradeda dar spalį.
2024 m. Black Friday pasaulyje sugeneravo daugiau nei 74 mlrd. JAV dolerių pardavimų. Lietuvoje šis laikotarpis el. prekybai taip pat yra vienas pelningiausių metų etapų. Būtent todėl pasiruošimas šiai kampanijai turėtų prasidėti jau dabar – laiku sudėlioti procesai gali lemti, ar tapsite vartotojo pasirinkimu, ar prarasite jį konkurentams.
Juodasis penktadienis – tai ne tik nuolaidų diena, o visą mėnesį trunkantis procesas. Jis reikalauja
nuoseklaus pasirengimo. Tik teisingai ir efektyviai pasiruošus galima ne tik išsiskirti iš triukšmingos
konkurencijos, bet ir užmegzti ilgalaikį santykį su klientais.
Verslai, kurie pradeda ruoštis šiandien, turi daugiausia galimybių lapkritį pasitikti ne chaotiškai, o ramiai – kaip suplanuotą šventę, kuri duoda realių rezultatų.
Patarimais, kaip verslui išnaudoti Juodojo penktadienio potencialą ir išsiskirti konkurencinėje kovoje, pranešime spaudai dalijasi komunikacijos agentūros „Love media“ projektų vadovė Gerda Šipailė (nuotraukoje dešinėje).
Skaidri kainodara ir teisiniai niuansai
Prieš pradedant planuoti nuolaidas, būtina įsitikinti, kad jos neprieštarauja įstatymams.
Pagal Europos Sąjungos „Omnibus“ direktyvą, kuri galioja ir Lietuvoje, reklamuojant nuolaidą būtina aiškiai nurodyti ankstesnę kainą. Tai turi būti žemiausia kaina, kuria prekė buvo parduota per pastarąsias 30 dienų. Praktikoje tai reiškia, kad prieš Black Friday negalima „užkelti“ kainų, o vėliau skelbti „didžiulę nuolaidą“.
Verslas privalo aiškiai informuoti vartotojus, kai jiems taikomos individualizuotos kainos, pagrįstos ankstesne naršymo ar pirkimų istorija, paieškos rezultatais ar kitais duomenimis. Tokia praktika turi būti skaidri, kad vartotojas suprastų, kodėl būtent jam rodomas toks pasiūlymas.
Dar vienas itin svarbus teisinis aspektas – bet kokia reklama privalo būti aiškiai pažymėta. Tai ypač
aktualu dirbant su influenceriais.
Jei turinio kūrėjas pristato produktą ir mini jo privalumus, poveikį ar dalijasi nuoroda į el. parduotuvę, tokia komunikacija jau laikoma reklama, net jei produktas gautas dovanų. Tokiu atveju užrašas „#reklama“ yra būtinas. Jei tai tik neutralus paminėjimas, kad gauta dovana, – galima žymėti kaip „#dovana“, tačiau negalima maskuoti reklamos kaip dovanos.
Vartotojai tampa vis sąmoningesni – jie lygina kainas ir greitai pastebi manipuliacijas. Todėl skaidrumas kainodaroje yra ne tik teisinė pareiga, bet ir pasitikėjimo su klientais pagrindas.
Techninė parengtis ir vartotojo patirties optimizavimas
Didžiausia Black Friday rizika – ne konkurentas, o jūsų pačių svetainė. Apkrovų neatlaikanti, stringanti ar lėtai veikianti el. parduotuvė tampa tiesiausiu keliu į prarastus pardavimus. Todėl pasiruošimas turi apimti tiek techninius „streso testus“, patikrinant, kiek lankytojų jūsų puslapis gali
atlaikyti vienu metu, tiek vartotojo patirties optimizavimą.
Greitas krovimosi laikas, paprastas atsiskaitymo procesas, aiški navigacija ir be trukdžių veikianti mobilioji versija yra absoliuti būtinybė.
Pastarųjų metų duomenys rodo, kad daugiau nei pusė pirkimų atliekama telefonu, tad būtent šiai
patirčiai reikėtų skirti daugiausia dėmesio.
Automatizacijos – tylusis pardavimų variklis
Automatizuotos laiškų sekos yra įrankis, padedantis neprarasti klientų. Palikto krepšelio, atsiskaitymo
automatizuoti laiškai grąžina vartotoją prie neužbaigto pirkimo, ypač jei kartu siūloma simbolinė
paskata, pavyzdžiui, nemokamas pristatymas ar papildoma nuolaida.
Sveikinimo laiškai naujiems prenumeratoriams su paskata turi taip pat itin didelį poveikį. Be to, iššokantys langai jūsų internetiniame puslapyje – nuo „laimės rato“ iki paprasto pranešimo apie specialų pasiūlymą – leidžia lankytojui iš karto suprasti, kad čia vyksta Black Friday akcijos.
Tokios priemonės atrodo mažos, bet būtent jos dažnai nulemia, ar apsilankymas baigsis pirkimu.
Lojalumas
Grįžtantys pirkėjai yra didžiausias prekių ženklo turtas, todėl Black Friday metu jie turi jaustis ypatingi. Išankstiniai VIP pasiūlymai ar specialiai prenumeratoriams skirti išpardavimai ne tik
padidina pardavimus, bet ir sustiprina ryšį su auditorija.
Ypač tai aktualu, kai turimas ribotas prekių kiekis – suteikdami galimybę pirmiesiems pasinaudoti akcija, sukuriate išskirtinumo ir vertės pojūtį.
Vienas efektyviausių būdų lojalumui puoselėti yra naujienlaiškiai. Juos galima naudoti ne tik akcijos
metu, bet ir prieš ją – auditorijos „apšildymui“.
Spalį verta pradėti dalytis aktualiu turiniu: produkto naudojimo patarimais, pavyzdžiais, įkvėpimu, kad prenumeratoriai jaustų nuolatinį dėmesį.
Likus savaitei iki Black Friday galima siųsti užuominas apie artėjančius pasiūlymus, o pačią akcijos dieną – personalizuotus pranešimus pagal ankstesnius pirkinius ar naršymo istoriją. Taip lojalūs klientai jaučiasi vertinami, o nauji lankytojai motyvuojami tapti prenumeratoriais, nes mato realią naudą.
Komunikacija socialiniuose tinkluose
Dažna klaida – Black Friday komunikaciją socialiniuose tinkluose pradėti tik su nuolaidų žinute. Iš
tiesų efektyviausios kampanijos prasideda daug anksčiau, kai auditorija jau pažįsta produktą ir jo vertę.
Socialiniuose tinkluose verta kurti turinį ir reklamas pardavimų piltuvėlio logika: rugsėjį, spalį pristatyti produktą, parodyti jo naudą, dalytis vartotojų atsiliepimais, o artėjant lapkričiui intensyvinti komunikaciją ir įtraukti daugiau įkvepiančių istorijų.
Tokiu būdu Black Friday metu nebereikia pardavinėti produkto – tereikia pasiūlyti jam patrauklią kainą.
Influencerių kampanijos – investicija, o ne loterija
Lapkritis ir gruodis yra patys brangiausi mėnesiai influencerių reklamai. Vietos jų kalendoriuose tirpsta dar rugsėjį, o kainos šokteli aukštyn. Todėl planuoti kampanijas reikia iš anksto, o bendradarbiavimą su influenceriais reikėtų matyti ne kaip vienkartinę akciją, o kaip ilgalaikę investiciją.
Vieno įrašo neužtenka – tik kelių integracijų metu auditorija spėja įsisavinti žinutę, o influenceris įtikinamai atstovauja produktui.
Tinkamas pasirinkimas čia yra kritiškai svarbus: ne sekėjų skaičius, o auditorijos pasitikėjimas lemia rezultatus.
Integruota reklamos ekosistema
Nors Black Friday dažniausiai asocijuojasi su el. prekybos kanalu, vien tik jo neužtenka. Iš tiesų
efektyviausios kampanijos yra integruotos: el. laiškus papildo banerinė reklama, socialinius tinklus –
PR straipsniai, o online komunikaciją – outdoor sprendimai.
Šiandien itin populiarėja ir live shopping transliacijos bei QR kodų kampanijos, kurios jungia skaitmeninę ir fizinę patirtį. Tokia ekosistema leidžia ne tik pasiekti platesnę auditoriją, bet ir užtikrinti, kad vartotojas jūsų pasiūlymą išgirs ne viename, o keliuose kanaluose.
Black Friday neturėtų būti kampanijos pabaiga. Atvirkščiai – tai startas tolesniam vartotojo
įsitraukimui. Pirkėjai dažnai ieško pasiūlymų visą laikotarpį, o „Cyber Monday“ tampa puikia proga tęsti komunikaciją.
Dar daugiau – tie, kurie įsigijo produktą Black Friday metu, gali būti įtraukti į lojalumo programas, remarketingo kampanijas ar papildomus specialius pasiūlymus Kalėdų kampanijoje. Tokiu būdu vienkartinis pirkėjas tampa ilgalaikiu klientu.
Iliustracija – pranešimo organizatorių.
