Praktiniai patarimai žengiant į Vokietijos rinką (I)

alus

Verslimama.lt pradeda publikuoti straipsnių ciklą, parengtą verslo konsultanto Liutauro Labanausko pranešimo, skaityto III edukacinėje konferencijoje „Aš – versli mama“ Berlyne, pagrindu. Pirmojoje dalyje trumpai apžvelgiama Vokietijos verslo kultūra, dalykinio prisistatymo subtilybės ir kontaktų paieškos kanalai.

Žengiant į užsienio rinką, verta bendrais bruožais susipažinti su pasirinktos šalies verslo specifika, priimtinomis bendravimo formomis, mentalitetu, verslo kultūra ir etika. Vokietijoje, kaip ir kitose šalyse, galioja savos (nerašytos) verslo taisyklės.

Laiku, su titulais ir be spaudimo

Kadangi verslas Vokietijoje yra hierarchinis, stipriai sureguliuotas ir gana biurokratiškas, susitikimuose tvirtai laikomasi numatytos darbotvarkės. Kalbos apie vokišką tikslumą – taip pat ne iš piršto laužtos, punktualumas čia ypač svarbus ir vertinamas.

Derybose su vokiečiais primygtinai rekomenduojama vengti konfrontacijų arba didelio spaudimo technikų – tai gali duoti priešingų rezultatų, nei tikimasi. Dalykiniuose pokalbiuose nepriimtina liesti asmeninių ir šeimos temų, jos aptarinėjamos tik tol, kol jas inicijuoja pats vokiečių partneris.

Kalbant apie etiketą, pasisveikinimai yra formalūs, o trumpas ir tvirtas rankų paspaudimas – tradicinis pasisveikinimo būdas. Susitikime su verslo moterimi reikia palaukti, kol ponia išties ranką, o ne tiesti pirmam (-ai). Titulai yra labai svarbūs ir pažymi pagarbą, todėl kreipkitės į asmenį, vartodami jo turimus titulus ir pavardę iki tol, kol jis pats pakvies jį vadinti tiesiog vardu. Prieš asmens titulą ir pavardę būtina pridėti kreipinį Frau (liet. ponia) arba Herr (liet. ponas).

Lietuviški namų darbai

Prieš ruošiantis priblokšti Vokietiją savo verslo žavesiu, pirma reikia ramiai atsisėsti ir preliminariai pasiskaičiuoti, kokie būtų galimi kaštai. Eksportui ar paslaugų tiekimui pradėti vien įėjimo į rinką strategijos nepakanka, reikia ir investicijų.

Patirtis rodo, kad dažnokai Lietuvos įmonės neapskaičiuoja galimybių arba neketina prisiimti atsakomybės ir kaštų, kurie būtini bendradarbiaujant su užsienio partneriais: pvz., nepagalvoja apie tai, kad reikės atlikti produktų tyrimus, vartotojų tyrimus, etikečių keitimą, investuoti į produkto pardavimų palaikymą ir pan. Todėl potencialūs Vokietijos partneriai, kartą susidūrę su mūsų įmonių nepamatuotais ketinimais „įeiti / užimti naujas rinkas“, dar atsargiau vertina galimybę importuoti iš Lietuvos.

Pradedant verslą Vokietijoje, reikia nusiteikti proaktyviai veiklai ir atkakliai ieškoti pagalbos, o ne laukti, kol kas nors ką nors suras. Tačiau iš kitos pusės, patartina jausti saiką ir Vokietijos kompanijoms smarkiai neįkyrėti.

Kontaktų ir partnerių šaltiniai

Žengiant į Vokietijos rinką, patartina pasikonsultuoti su Lietuvoje („Versli Lietuva“, VL) ir Vokietijoje reziduojančiais Lietuvos institucijų atstovais (ambasada, komercijos atašė, VL atstovas) ir pasirinkti tinkamą bendradarbiavimo šaltinį.

Pačioje Vokietijoje veikia per 20 mokamų ir nemokamų paieškos kanalų. Vienas dažniausiai naudojamų – mokama įmonių duomenų bazė HOPPENSTEDT, kurioje už maždaug 2000 EUR metinį mokestį galima gauti išsamų reikiamo sektoriaus įmonių su pilnais duomenimis sąrašą. Tokių duomenų bazių yra keletas.

Ilgesnis, tačiau nemokamas kelias – naudotis regioninių Pramonės ir prekybos (IHK) bei Amatų rūmų (Handwerkskammer) paslaugomis. Vokietijoje jų yra tiek, kiek yra federalinių žemių. Dar galima ieškoti informacijos sektorinių asociacijų (jų Vokietijoje apie tūkstantį) sąrašuose. Tiesa, kartais už tokius duomenis gali  būti imamas simbolinis mokestis.

Kreipiantis į minėtąsias institucijas su užklausimu, pageidautina aiškiai įvardyti tikslinę potencialių klientų grupę. Taip palengvinamas Lietuvos atstovų užsienyje darbas, parenkant tikslinius paieškos kanalus ir klientus.

Vienas geriausių, bet nepigių būdų rasti partnerių Vokietijoje – pasirinkti šakines, sektorines ar regionines muges. Asmeninis kontaktas visada patikimesnis nei virtuali paieška.

Praktiškas patarimas vykstantiems į didesnes parodas Vokietijoje: viešbučių reikia pradėti ieškoti mažiausiai prieš tris mėnesius, o ne likus kelioms dienoms kreiptis į atašė ar ambasadą, prašant surasti „pigų viešbutį šalia parodų centro“.

Pasitarus su šalyje reziduojančiais Lietuvos verslo atstovais, gali būti naudinga patalpinti įmonės, produkcijos ar paslaugų pasiūlymus įvairiuose Vokietijos verslo portaluose: pvz., www.e-trade-centre.com, www.wlw.de ir kiti.

Pradėjus veiklą, reikėtų įsijungti į Vokietijos asocijuotų verslo struktūrų gretas (pvz., regioninių), kurios propaguoja mūsų regioną, ir per jų platformą plėtoti naujus ryšius.

Lietuvos Respublikos ambasada Vokietijoje kviečia kreiptis į mūsų šalies atstovybę visada, kai tik jūsų verslui reikia patarimo, pagalbos, kontaktų dėl verslo planų ar plėtros šioje šalyje.

Antrojoje straipsnių ciklo dalyje skaitykite apie lietuviško verslo prisistatymą ir įėjimą į rinką:

Prisistatymas (raštiškas) privalo būti paruoštas ne tik naudojant labai gerą vokiečių kalbą (ne studentų lygio, kas, deja, dar dažnai pasitaiko), tačiau ir vizualiai profesionaliai paruoštas (ne tik plikas 1 psl. aprašomasis tekstas ką įmonė gamina ir parduoda).

Lietuvos Respublikos ambasada Berlyne

Berlyno lietuvių bendruomenė


Palikite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *

Brukalų kiekiui sumažinti šis tinklalapis naudoja Akismet. Sužinokite, kaip apdorojami Jūsų komentarų duomenys.