Sigitos Mackevičienės asmeninio archyvo nuotr.
„Atsigręždama į versle nueitą kelią matau, kad man, kaip ir visiems, norėjosi kuo greičiau užaugti“, – šypsosi tris vaikus auginanti Sigita Mackevičienė, 2016 metais pagerbta Daugiavaikės verslios mamos titulu. Kur slypi per pastaruosius metus nekilnojamojo turto (NT) versle pasiekto didžiulio proveržio paslaptis ir ar verslas nuėmė rožinius akinius, pro kuriuos Sigita iš pradžių žvelgė į NT brokerės darbą?
Į nekilnojamojo turto pardavimų sritį Sigita koją pirmą kartą įkėlė 2014 metų vasarą, o po trejų metų, 2017-aisiais, jau tapo Sidabrine brokere. Bendradarbiaudama su didžiausia NT kompanija Lietuvoje, šį titulą užsidirbo vos per metus laiko – tam reikėjo sudaryti reikiamą sandorių skaičių ir gauti tam tikro dydžio finansinį atlygį.
Apie NT brokerės verslą Sigita kalba žemaitiškai tiesiai šviesiai ir be pagražinimų – tai sudėtingas ir labai sunkus užsiėmimas, ypač, kai dirbi su rekomendacijomis. „Sunku yra todėl, kad norint, jog žmonės tave rekomenduotų, reikia įdėti labai didelį įdirbį: leisti suprasti, kas tu esi, ką sugebi, ko atėjai ir kokio rezultato, dirbant kartu su tavimi, galima pasiekti“, – pagrindinius iššūkius vardija versli mama, siekianti dirbti tik su šiltais klientais. Rekomendacija, pasak Sigitos, reiškia, kad esi atsakingas ne tik prieš tą žmogų, kuriam tave rekomendavo, bet ir prieš tą, kuris rekomendavo. Be to, tai puiki proga šiek tiek daugiau papasakoti apie NT brokerio darbą.
„NT brokerės darbas – tai mano gyvenimo būdas ir aš jį labai myliu. Ypač džiugu, kai matau, kad užbaigus NT sandorį, žmogus lieka patenkintas. NT pirkimas ar pardavimas – vienas svarbiausių sprendimų gyvenime, ypač kai perkamas ar parduodamas pirmasis būstas. Čia yra ir ašarų, ir džiaugsmo, ir nusivylimo, ir skausmo, ypač, kai reikia išsikraustyti. Ir tu kaip brokerė visame tame dalyvauji. Visi mano klientai yra tapę mano draugais, nuolat juos lankau, vežu dovanų, domiuosi, kaip jie gyvena“, – tvirtina Sigita, užsibrėžusi tikslą per 2019 metus susirasti 50 naujų klientų būtent per rekomendacijas.
Dar tebevyrauja nuomonė, kad brokeris – kažkoks nereikalingas tarpininkas, kuris atėjo, nieko nepadarė, tik pasiėmė komisinius ir dingo. „Pastaruoju metu visi klientai, kurie į mane kreipiasi pagal rekomendacijas, tvirtina nusivylę ankstesniu bendradarbiavimu su NT brokeriais. Tai labai skaudu girdėti, o žemyn numuštą kartelę atkelti iš tiesų sudėtinga“, – pripažįsta Sigita.
Nematoma verslo pusė
Pasak Sigitos, pagrindinė klaida, kurią daro dažnas NT brokeris – ryšio su savo klientais nepalaikymas. Bene geriausiai klientas brokerio veiksmus pastebi socialiniuose tinkluose, tačiau didžiosios dalies darbo nemato. Tada gali dingotis, kad viskas, ką tas tarpininkas daro – tai įkelia skelbimą į pirmą puslapį lankomiausiame skelbimų portale. O tiek padaryti, galvoja klientas, aš ir pats galiu.
Klientas nemato, kaip brokeriai pateikia ir pristato NT objektą kitiems kolegoms brokeriams biurų susirinkimuose ir uždarose duomenų bazėse, kaip rengia dalijamąją medžiagą, kaip publikuoja skelbimus NT žurnaluose. Nemato, kaip padeda pirkėjui, jei NT įsigyti reikalinga paskola. Negirdi, kaip konsultuojasi ir tariasi su antstoliais, advokatais, notarais, vertintojais, matininkais, profesionaliais fotografais. Nežino, kad brokeris visada paskambina tiems, kurie objektą jau apžiūrėjo. Todėl, įsitikinusi Sigita, klientui reikia bent sykį per savaitę paskambinti ir viską trumpai papasakoti: kiek per savaitę sulaukta skambučių, ko teirautasi, o jei skambučio nebuvo nė vieno – taip ir pasakyti.
Dažnas nesusimąsto, kad NT brokeriai taip pat lanko mokymus, kelia kvalifikaciją ir laiko įvairius egzaminus. Pavyzdžiui, Sigita turi Lietuvos nekilnojamojo turto agentūrų asociacijos (LNTAA) išduodamą NT brokerio sertifikatą, kuris liudija deramą jos profesinį pasirengimą. Ateityje versli mama nusiteikusi laikyti dar sunkesnius kvalifikacinius egzaminus aukštesniam įvertinimui gauti.
Irma (kairėje) ir Romualda (dešinėje) po pažinties su Sigita sako aiškiai supratusios, kam reikalingi nekilnojamojo turto brokeriai. (Portalo VERSLI MAMA archyvo nuotr.)
„Šie sertifikatai – tai pirmiausia žinių patikrinimas. Egzaminai gana sunkūs, daug klausimų iš teisinės srities. Man jie atvėrė akis, ką brokeris turi žinoti ir išmanyti. Be to, tai pridėtinė vertė mano klientams“, – įsitikinusi Sigita, kurios manymu, visi NT pardavimo rinkoje veikiantys brokeriai privalo būti sertifikuoti, kad nebeliktų vadinamųjų juodulių. Jie, pasak pašnekovės, dirbdami nelegaliai, vengia mokėti mokesčius ir muša bendrą komisinio atlygio dydį. Be to, sutinka dirbti už mažai, nes visos jų paslaugos – nufotografuoti objektą telefonu ir įdėti skelbimą į specializuotą portalą.
Paleisti nesėkmes ir investuoti į save
Ateinant į NT brokerystę, pasak Sigitos, reikia nusiteikti dideliam ir sunkiam darbui. Jeigu anksčiau neturėjai nuosavo verslo, perprasti, kaip veikia NT pardavimo mechanizmai, gali prireikti ir metų. Jei verslo patirties jau yra, dažniausiai uždarbį nešantys sandoriai prasideda po pusmečio. „Paprastai NT daiktas parduodamas per 3 mėnesius. Ateina pinigai, bet juos automatiškai turi investuoti į kitus NT objektus – negali sėdėti su vienu ir tuo pačiu objektu pusę metų. Turi nuolat suktis kaip voverė rate, nes jei nesisuksi, nebus pajamų“, – aiškina penkerius metus NT versle besisukanti mama.
Tačiau, pasak Sigitos, iš gautų komisinių pačiam brokeriui lieka mažiau nei pusė sumos – didžiąją uždarbio dalį suvalgo mokesčiai valstybei ir investicijos į objekto pardavimo veiksmus. Pavyzdžiui, jei su NT objektu buvo dirbta pusę metų, išdalinus po mokesčių likusią sumą per tuos šešis mėnesius, gali paaiškėti, kad neišeina net minimali alga. Todėl norint šioje srityje uždirbti, reikia nuolat suktis, nuolat ieškoti klientų, nuolat pirkti ir parduoti.
Kaip ir kiekviena profesija, taip ir NT brokerystė neišvengia vadinamųjų kalnelių – pakilimų ir nuosmukių. Yra ir NT brokerių kapinės – į jas patenkama atsidūrus emocinėje duobėje. „Esu ir aš jose buvusi, – prisipažįsta versli mama. – Tą akimirką nebenori nieko, nes neapleidžia jausmas, kad kažką darai ne taip.“ O prie kapinių vartų atvedė klasikinis atvejis: iš pradžių sutikę bendradarbiauti, po kurio laiko klientai pareiškė nebepardavinėsiantys būsto, nors galiausiai paaiškėjo, jog jį jau pardavė ir, ko gero, tam pačiam klientui, kurį buvo atvedusi Sigita.
Kiekvienas nukritimas, kiekvienas nuosmukis yra kelias į kažką aukščiau, į kažką gero. Susiėmiau ir pagalvojau, kad nuo šiol reikia dirbti truputį kitaip, idant daugiau nebekiltų pagundų mane apgauti. Pagyriau save, pasiguodžiau, kad bus geresnių sandorių, paleidau nesėkmę ir einu toliau.
„Brokerio darbe ir yra sudėtingiausia tai, kad klientai kartais patys nueina pas būstą pardavinėjančius žmones ir susitaria tarpusavyje. Viską lemia tavo kaip brokerio ir kliento santykis. Minėtuoju atveju buvau įsitikinusi, kad jis idealus, bet galbūt per daug gerai galvojau. Iki tol nė vienas klientas man taip nebuvo padaręs. Gal tiesiog pasitaikė tokio būdo žmonės“, – analizuoja nesėkmės priežastis Sigita ir guodžiasi, jog nuosmukiai gyvenime neišvengiami – svarbiausia nepamiršti, kad juos visada keičia pakilimai.
Iš pradžių atrodo, kad brokeriui nėra ką daryti: darbas nesunkus, o pinigai ateina dideli, investuoti reikia santykinai nedaug. Tačiau verslui įsibėgėjus, Sigita sako pastebėjusi, kad vis dėlto investuoti reikia daug – pirmiausia į save. Norisi tobulėti kaip asmenybei, reikia atitinkamai palaikyti gerą išvaizdą, išmanyti kuo daugiau – vadinasi, tam turi lankyti mokymus. Daug reikia investuoti ir į klientą. „Man labai patinka duoti, ne tik gauti, nes kai atiduodi, atgal gauni dvigubai“, – tvirtina ji.
Veikiausiai todėl vienos pagrindinių Sigutės investicijų versle pirmiausiai nukreiptos į asmeninių tikslų siekimą. Sąrašo viršūnėje buvusį tikslą susitvarkyti su sveikata mūsų herojė tvirtina jau įvykdžiusi. Antroje vietoje – mokymai: kaip investuoti į NT, valdyti emocijas ir savikritiką, geriau parduoti. Sąraše – ir bendravimo psichologija, veidotyra, dalykinis stilius, bendravimas su žiniasklaida. „Kiek tik įmanoma, tiek stengiuosi investuoti į savęs tobulinimą, ir man tai patinka. Tikrai nesijaučiu viską žinanti ir mokanti. Man dar daug mokytis ir mokytis“, – sako 2017 m. Sidabrinė brokerė, kelią į verslą pradėjusi kaip virėja kažkur Žemaitijoje.
Rožiniai NT verslo akiniai
„Esu ta versli mama, kuri turi 3 vaikus ir labai jais didžiuojasi“, – tvirtina Daugiavaikė versli mama‘ 2016 ir juokauja, kad būtų įdomu sužinoti, ar vaikai didžiuojasi ja. Sako kartą netyčia nugirdusi paauglę dukrą draugams pasakojant, kad „mūsų mama yra pati fainiausia ir gražiausia“, o penkiametis Tajus visiems pasakoja, kaip jo mama pardavinėja namus.
Kalbant apie NT brokerės darbo ir motinystės derinimą, iš pradžių Sigitai viskas regėjosi per rožinius akinius. „Bet paskui jie nukrito“, – pripažįsta versli mama. Nepaisant galimybės laisvai planuoti savo laiką, pasak Sigitos, jo daugiau neatsirado. Bene pagrindinė priežastis – per didelė meilė savo darbui, nutrinanti laiko ribas. „Kiekvieną kartą vis žadu ir bandau padirbėti tik iki 18 val. vakaro, bet vis užtrunku ilgiau. Tačiau šiandien šeimai jau tikrai sugebu skirti daugiau laiko“, – atvirauja Sigutė, pačioje pradžioje NT verslą vertinusi kaip puikią galimybę lengviau derintis prie šeimos poreikių.
Šeimos palaikymą, ir labai stiprų, tikrai jaučiu. Kaskart, kai pasiekiu naują rezultatą ar sulaukiu apdovanojimo, šeima džiaugiasi kartu su manimi.
2016 m. garbių vyrų komisija Sigitą išrinko Daugiavaike verslia mama. Apdovanojimai vyko Paliesiaus dvare, Ignalinos rajone. (Portalo VERSLI MAMA archyvo nuotr.)
Mintimis grįždama į 2016-uosius, kai tapo portalo VERSLI MAMA organizuotų Verslių mamų apdovanojimų laureate, Sigita prisipažįsta vis pasvarstanti, kodėl tąkart komisija ją išrinko versliausia daugiavaike. „Man tai buvo labai didelė dovana ir staigmena. Tokia lieka ir po šiai dienai“, – kalba ji. Daugiavaikės verslios mamos titulas, prisipažįsta, suteikė pasitikėjimo savimi ir drąsos skleisti žinią kitoms mamoms.
„Mano noras buvo, kad mane išgirstų. Ne kad išgirstų ir gailėtų, o kad išgirstų ir darytų pačios. Ir nebijotų daryti. Savo aplinkoje turiu daug mamų, kurioms kartoju, kad nereikia sėdėti namuose – reikia eiti ir daryti tai, ką nori, apie ką svajoji. Nesvarbu, kad esi daugiavaikė – viską galima sudėlioti, tik reikia nebijoti pakelti nosies ir eiti pirmyn“, – įsitikinusi iš mažo miestelio Žemaitijoje kilusi pašnekovė.
Šiuo metu Sigita tvirtina norinti tapti tokia brokere, kurios vardas pirmiausia ateitų į galvą, vos tik pagalvojus apie nekilnojamąjį turtą. „Man patinka, kai klientas paskambina ir klausia: ar čia mano agentė 007? Kliento rodomas dėmesys ir pagarba man reiškia daugiau nei gaunami komisiniai“, – tvirtina daugiavaikė versli mama, auginanti klientų ratą ne tik sostinėje, bet ir gimtojoje Žemaitijoje.
